PODSUMOWANIE
KONGRESU SPRZEDAŻY W TURYSTYCE
Warszawa, 28-29.03.2003 r.

W dniach 28-29 marca 2003 r. w Warszawie odbyło się ogólnopolskie spotkanie handlowców polskiej turystyki p.n. "Kongres Sprzedaży w Turystyce 2003". Wzięło w nim udział ponad 100 osób reprezentujących działy marketingu i kierownictwa różnych obiektów hotelowych, gastronomicznych i firm turystycznych. Impreza łączyła szkolenie z zakresu marketingu i technik skutecznej sprzedaży w turystyce z forum dyskusyjnym w sprawach sprzedaży usług. Celem szkolenia było zapewnienie praktycznej wiedzy z zakresu sprzedaży w turystyce oraz wskazania sposobów zwiększanie liczby swoich klientów. W tym zakresie poszukiwano odpowiedzi na pytania jak pozyskiwać nowych klientów, jak utrzymać stałych i jak odzyskiwać straconych klientów.

Bogaty był program wystąpień. Problematykę sprzedaży na rynku biznesowym przedstawił Wolf Steinbach z Niemiec z firmy PRO SKY (Airbroker). Tylko pozornie oferta organizowania charterów wydaje się odległa od polskich warunków: jak wskazano w dyskusjach chartery dla wyjazdów firmowych już obecnie są zamawiane przez duże firmy z Polski, a w najbliższych latach można się spodziewać zwiększenia tej formy transportu w związku z wprowadzaniem zasady "otwartego nieba" co wynika z wstąpienia Polski do Unii Europejskiej. Wielkie zainteresowanie wzbudził wykład nt. znaczenia kultury korporacyjnej przedstawiony przez Ewę Kakiet-Springer, prezes American Bistro Poland. Rządowe instrumenty wsparcia sprzedaży zagranicznej przedstawił Janusz Steć, wiecedyrektor Departamentu Promocji Gospodarczej Ministerstwa Gospodarki, Pracy i Polityki Społecznej. Program marketingu turystyki polskiej przedstawił dr Adam Zaborowski, wiceprezes Polskiej Organizacji Turystycznej. Zaprezentowany program POT jest bogaty i ambitny i z pewnością może być uznany jako dobre wsparcie dla działań podejmowanych przez poszczególne firmy i środowiska lokalne. Pozostaje jednak pytanie, czy posiadane środki finansowe pozwolą na jego realizację. Zbyt napięty czas obrad nie pozwolił na pełną analizę doświadczeń Węgier, uczestnicy otrzymali jednak interesujące pisemne opracowanie także autorstwa dra A. Zaborowskiego. Do prezentacji Polskiej Organizacji Turystycznej odniósł się m.in. Ryszard Posyniak, prezes Zrzeszenia Agentów IATA w Polsce. W imieniu Zrzeszenia podkreślił dramatyczną sytuację agentów IATA, którzy dotkliwie odczuwają zmniejszenie prowizji od sprzedaży biletów lotniczych. Agenci IATA, stanowiący główny segment sieci dystrybucji i trzon branży turystycznej, oczekują wsparcia przez POT ich postulatów wobec Polskich Linii Lotniczych LOT.

Warto podkreślić, że dzięki udziałowi reprezentantów władz zarządzających turystyką w Polsce wiedza przedstawiana słuchaczom Kongresu była ściśle związana z rządowymi programami wsparcia turystyki polskiej i promocji Polski jako kraju atrakcji turystycznych.

Materiały z imprezy trafiły do licznych partnerów branżowych, w tym do Polskiego Zrzeszenia Hoteli i Stowarzyszenie "Konferencje i Kongresy w Polsce", a także prasy, m.in. "Świata Hoteli", The Warsaw Voice, TTG, "Świata Kongresów i Targów" oraz "Wiadomości Turystycznych".

Zajęcia szkoleniowe poprowadzili doświadczeni trenerzy renomowanych firm.

Pierwszy blok dydaktyczny poświęcony technikom sprzedaży prowadził Jerzy Tuszyński z Akademii Sukcesu - HDT Consulting. Ważną publikacją, na którą mówca się często powoływał jest książka Heinza Goldmanna "Jak zdobywać klientów". Wszyscy uczestnicy tę wartościową książkę otrzymali, przez co mogą pogłębić swoją wiedzę w ramach pracy własnej. Zajęcia J. Tuszyńskiego stanowiły wprowadzenie do rozległej problematyki technik sprzedaży, wskazały na konieczność poświęcenia dużej uwagi, czasu i wysiłku dla przyswojenia zarekomendowanych technik. W odpowiedzi na zgłoszony przez słuchaczy niedosyt informacji, organizatorzy zapewnili dodatkowe spotkanie dyskusyjne z p. J. Tuszyńskim w dniu następnym.

Dzięki zaproszeniu ze strony gospodarzy gmachu uczestnicy Kongresu mieli okazję zwiedzić na zakończenie pierwszego dnia obrad Centrum Kongresowe GROMADA, będące obecnie największym tego typu obiektem w Polsce.

Wieczorne spotkanie "Integracyjna moc muzyki" przygotowane zostało przez firmę szkoleniową Centrum Kreowania Liderów SA. Prowadzący - p. Krzysztof Gwiazda z zespołem - wykazali się prawdziwym mistrzostwem w technikach wyzwalania emocji, chęci współpracy i wspólnej zabawy. Sympatycznym tego potwierdzeniem są teksty "Hymnu Handlowców Turystyki" jakie powstały podczas wieczoru.

W drugim dniu obrad z dużym uznaniem spotkało się seminarium pt. "Techniki sprzedaży bezpośredniej" prowadzone przez Roberta Chojnackiego z firmy szkoleniowej "Specialist and Friends". Użyteczną formą doskonalenia warsztatu uczestników była analiza zaprezentowanych scenek filmowych.

Bogate możliwości zastosowania nowoczesnej techniki w zwiększanie sprzedaży zaprezentowali Waldemar Chruściel i Paweł Perz - przedstawiciele znanej w środowisku hotelarzy firmy informatycznej HS Partner Pro-Test S.A.

Założenia prowadzenia sprzedaży w kontaktach z partnerami zagranicznymi przedstawił w ramach swego seminarium Leszek Mokrzycki, prezes Liberty Poland. Mówca prezentował swoje bogate doświadczenia zarówno jako przedstawiciel międzynarodowej firmy, jak i były dyrektor Polskiego Ośrodka Informacji Turystycznej w Nowym Jorku.

Liczne grono słuchaczy uczestniczyło w seminarium nt. "Zasad i trybu ubiegania się w Unii Europejskiej o środki na turystykę". Seminarium prowadzili dr Leszek Butowski specjalizujący się w konsultacjach dla samorządów i firm oraz Sławomir Wróblewski, pracujący poprzednio w programie pomocowym Phare TOURIN jako menedżer marki. Zgodnie z wnioskiem sali, slajdy z tych prezentacji rozesłano do słuchaczy.

Niestety nie doszło do spotkania z przedstawicielami kierownictwa Polskiej Izby Turystyki. Należy liczyć, że przy kolejnej okazji PIT podejmie temat znaczenia współpracy biur podróży z hotelami dla obopólnych korzyści.

Kongres Sprzedaży w Turystyce 2003 był pierwszym tego typu spotkaniem środowiska handlowców turystyki. Ważne jest umożliwienie na tym forum zgłaszanie postulatów i oczekiwań środowiska profesjonalnych kadr sprzedaży w turystyce polskiej. Organizatorzy z satysfakcją odnotowują pozytywne opinie od uczestników. Przedstawicielka Restauracji Belvedere w Warszawie nadesłała list, w którym pisze: "Jako wieloletni pracownik i hobbysta tego sektora muszę przyznać, że kongres został przygotowany w sposób niezwykle profesjonalny i interesujący. Jestem przekonana, iż pomoże on wszystkim jego uczestnikom na osiągnięcie o wiele lepszych wyników niż dotychczas".

W dalszym ciągu działać będzie na internetowej stronie www.meetingspoland.pl "Klinika Sprzedaży w Turystyce". Wszyscy zainteresowani mogą kierować zapytania do ekspertów jak radzić sobie w konkretnej sytuacji handlowej. MEETINGS MANAGEMENT przewiduje kontynuowanie szkoleń z zakresu technik sprzedaży, w tym szkolenia pracownicze na miejscu w poszczególnych firmach.

Organizatorzy proszą o opinie i sugestie dalszych konferencji i szkoleń.

Opr. Meetings Management, kwiecień 2003